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沒幾天又是新一年的開始了，我們的貨款還有好多沒有收回，首先，我們必須明確一個(gè)問題，做業(yè)務(wù)跑銷售，并不是說把貨銷出去就可以了。有這個(gè)說法，“沒有回款，再多的辛苦也是零” 沒有回款，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說是沒有下次的業(yè)務(wù)；對(duì)公司來(lái)說，是沒有流動(dòng)資金，無(wú)法為客戶提供更好的服務(wù)和支持。一、回款工作的安排：收不到款的原因很多，比如賒帳、拖賬、支票、呆帳等。

但是，究其原因，大多問題都是發(fā)生在銷售人員的推銷方法和洽談內(nèi)容上，正如某營(yíng) 銷專家所說：“客戶所有的反饋，都是銷售人員提供的”。比如：

（1）、開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，銷售人員都說：先試試我們的產(chǎn)品，錢晚點(diǎn)付沒有關(guān)系。

（2）、碰到老主顧時(shí)說：這個(gè)月任務(wù)比較重，你先幫我代銷，錢以后付沒關(guān)系。這樣，雖然完成了出倉(cāng)，卻是很難收到錢。這和公司的業(yè)務(wù)考核及回款制度有關(guān)。現(xiàn)在，商場(chǎng)上爾虞我詐，身為營(yíng)銷人員，處在這種環(huán)境里，不得不小心謹(jǐn)慎。

2、收款要領(lǐng)：

（1）、銷售人員在任何情況下不得講出自己的“薪酬待遇”，無(wú)法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來(lái)應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，你的傭金是公司給你的“報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。

（2）、選擇合適的收款時(shí)間。早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會(huì)拒絕買東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會(huì) 在上午處理公務(wù)的。傍晚。大部分公司會(huì)在傍晚開碰頭會(huì)，這時(shí)是收款的好時(shí)機(jī)。但不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)上銀行為借口拖延。

（3）、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。給客戶形成一個(gè)條件反射，你來(lái)一是業(yè)務(wù)，二是收款。

（4）、要理直氣壯，不低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。

（5）、不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度。

（6）、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。

（7）、不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。（

（8）、收款要訣——“六心術(shù)” 習(xí)慣心、模仿心、同情心、事業(yè)心、良心、恐嚇心。

（9）、對(duì)于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無(wú)法下臺(tái)。

（10）、先小人后君子，供貨前先明確條件。

（11）、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢(shì)。

（12）、反復(fù)走訪付款成績(jī)不佳的客戶。

（13）、避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。

（14）、對(duì)付“今天不方便”的方法：詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是月日，那我日時(shí)來(lái)收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：月日清款。并向客戶展示。 3、收款作業(yè)要求：（1）、確實(shí)弄清楚對(duì)方的付款日期。（2）、一定要先和對(duì)方核對(duì)貨款余額。（3）、一定要和對(duì)方確認(rèn)付款的形式（匯票、承兌）。（4）、是否在對(duì)方的付款日準(zhǔn)時(shí)去收款催款。（5）、在動(dòng)身去收款前一天，先向?qū)Ψ酱蛘泻簟?（6）、如客戶不在，一定要確認(rèn)誰(shuí)可以具體辦理。（7）、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。（8）、準(zhǔn)備齊全。如送貨單、欠條、零錢等。（9）、具備充分的票據(jù)知識(shí)，在收款，尤其是支票的是否，必須能準(zhǔn)確無(wú)誤的審核票據(jù)。（10）、在無(wú)法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。 4、延遲付款的原因：（1）、客戶的付款能力惡化。（2）、由于我方處理事物的疏忽或不周。（3）、客戶經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)變。（4）、當(dāng)初沒有把付款條件談妥。（5）、收款日期沒有準(zhǔn)時(shí)或拖延，造成客戶認(rèn)為“無(wú)所謂”的思想。（6）、強(qiáng)行讓客戶代銷。（7）、產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對(duì)方不滿。（8）、多家發(fā)貨，價(jià)格不一。（9）、貨款不能按照對(duì)方的希望或約定來(lái)交易。（10）、彼此間的交流存在問題或禮貌不周。（11）、客戶原來(lái)就心存拖款的念頭。（12）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了更優(yōu)惠的條件。（13）、產(chǎn)品銷售不暢。二、收款的技巧：為了及時(shí)完整的收回貨款，需要有一定的技巧。 1、每次到客戶的地方一定要提醒付款日期。 2、協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策。 3、預(yù)定時(shí)間若不能收回，必須再次約定付款日期。 4、務(wù)必按約定日期和時(shí)間去收款。 5、收款需要的資料必須齊全，避免客戶有理由拖欠。 6、避免退貨，務(wù)必收回余款。 7、難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行。以給足客戶面子。 8、即使對(duì)方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭(zhēng)吵。 9、付款日的前一天，應(yīng)以電話確認(rèn)。 10、清款后，及時(shí)的禮貌的離去。 11、借口今天是公司結(jié)賬或考核日，是收款的最后日期。 12、自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶禮貌的道歉。 13、若對(duì)方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。 14、當(dāng)客戶負(fù)有拖欠的責(zé)任時(shí)，應(yīng)委婉的向?qū)Ψ奖砺丁?15、不要濫用同情與私人感情。